在商业合作中，银行保函作为一种重要的信用担保工具，广泛应用于工程投标、贸易履约、预付款保障等场景。然而，许多银行客户经理在营销保函业务时，往往陷入“产品介绍多、客户需求少”的困境，导致推广效果不佳。本文将通过一个真实案例，拆解银行保函营销的核心策略，帮助业务人员提升成交率。
客户类型
：某中型建筑公司（以下简称A公司）
需求场景：参与政府基建项目投标，招标方要求提供“投标保函”作为信用担保。
痛点分析： 资金占用压力大：若以现金保证金形式参与投标，需冻结数百万元资金，影响现金流。 流程不熟悉：A公司首次接触保函业务，对银行开立条件、费率、时效存在疑虑。传统营销话术：
“我们银行的保函费率低、出函快，您要不要了解一下？”
问题：客户对“费率低”无感，更关心“能否通过招标审核”。
优化话术：
“张总，听说贵公司正在参与XX项目投标，招标文件要求提供银行保函对吧？如果用现金交保证金，资金至少要冻结3个月，而保函只需支付少量手续费，能释放80%以上的资金流动性，您看是否需要我们帮您测算下成本？”
关键点：直接关联客户当前业务，用“释放现金流”打动决策人。
客户常见顾虑：
“保函申请会不会很麻烦？” “如果没中标，保函能快速撤销吗？”应对方法：
展示同类客户案例：
“上个月我们为本地一家建材企业开立了投标保函，从提交材料到出函只用了2个工作日，他们最终中标后，保函自动解除，没有任何额外费用。”
简化流程说明
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用表格对比现金保证金与保函的优劣： 对比项 现金保证金 银行保函 资金占用 100%冻结 仅需1%-2%手续费 办理时效 即时 1-3工作日 未中标处理 退款流程复杂 自动失效保函客户往往是“高潜力客户”，可延伸营销其他业务：
场景1：若客户中标，后续可能需要“履约保函”“预付款保函”。 场景2：推荐配套的“工程款监管账户”或“供应链融资”，增强客户黏性。话术示例：
“张总，这次投标保函只是开始，如果中标，后续的履约阶段我们还可以提供一站式担保方案，另外我们的工程款专户能帮您高效管理项目资金回款。”
银行保函营销的核心是“帮客户省钱省事”，而非单纯推销产品。通过精准定位需求、用案例增强信任、绑定长期服务，既能提升单笔业务成功率，也能挖掘客户的深层价值。
记住：客户不需要一张保函，而是需要“顺利中标并安全收款”的解决方案。
（本文基于真实业务场景原创撰写，转载请注明出处。）
